人材紹介会社の営業テクニック①～求人獲得編～
人材紹介会社の法人営業の役割は、主に下記の通りです。
・顧客企業の採用課題をヒアリング・求人獲得
・人材の紹介を含む、具体的な解決策の提案
・手数料のすり合わせ・契約書の取り交わし
人材紹介は、「紹介した求職者の入社後に手数料が発生する」 いわゆる成功報酬型のビジネスモデルとなるため、 商品・サービスありきの物売りと異なり、商談設定や求人獲得自体の難易度はそれほど高くありません。
しかし、実際に人材を紹介し、入社に至らないと売上には繋がらないため、 顧客企業が人材を採用できるように導く力や、マッチする求職者を引っ張ってくる力が必要になります。
求人獲得までの流れ
▼▼営業リストの作成▼▼
人材採用のニーズがある企業に対してアプローチをするため、営業先を見つけてリストにピックアップをしていきます。 主な方法としては下記の通りです。
・求人検索サイトから、求人を掲載している企業を探す
・異業種交流会、セミナーなどでの名刺交換
・SNSなどで人材募集をかけている企業を探す
▼▼アポ獲得～商談設定に向けて▼▼
営業リストができたら、当該企業にアプローチをかけていきます。 主な手段としては、
・テレアポ
・HPの問い合わせフォームからアタック
・SNSなどのメッセージを利用
などが挙げられます。
上記のいずれの手段においても、トークスクリプトやメッセージ文面を磨きこむことが重要です。
企業のタイプや状況に応じて（上場企業orベンチャーか、求人検索サイトに求人掲載をしているかorしていないかなど） 相手に興味を抱かせるような内容を考え、アプローチをしていきます。
▼▼商談のコツ▼▼
ここでは3つのポイントに分けて、商談のコツを説明します。
①事前準備をしっかり行う
商談設定ができたら、相手企業について、できる限り情報を集めていきます。
企業のＨＰなどから、企業情報や事業内容について把握しておくことは必須ですが、 どんな人材の採用ニーズがありそうか・なぜ人材採用の必要があるのか、 ひいては商談予定の相手方担当者の経歴など、当日の商談の鍵となりそうな情報が、 ＨＰ以外から（求人検索サイトやＳＮＳなど）収集できたりもします。
上記のような準備を徹底しておくことで、当日の商談・ヒアリングの質がぐっと高まります。
②相手の課題をヒアリングする
相手の採用課題を具体的にヒアリングしましょう。
人材採用を考えている・採用に苦戦している企業は、背景に何かしらの課題を抱えています。
職種や条件についての表面的な質問だけではなく、根本的に何が課題なのかを把握できると、人材提案の幅を広げることが可能です。
③御用聞きにならない
顧客企業が求めているのは、「人材の採用」。
ただ相手の求める人材の採用要件をヒアリングするだけではなく、 転職市場にそのような人材が存在するのか、 顧客企業に引っ張ってこれるのか、という目線から、 採用のプロとして提言をしていく必要があります。
企業の「理想の人材要件が書かれた求人」を獲得するのではなく、 「募集背景にマッチする人材を採用できる求人」を獲得してくることが目標です。
▼▼求人票の作成▼▼
商談を終え、無事求人を獲得できたら、 ヒアリングした内容を求人票に落とし込んでいきます。
企業側が、作成している求人票ファイルなどを共有してくれるケースが主流ですが、 自社で抱えている求職者の応募意欲を高めるためにも、 魅せ方を工夫しながら、求人票を作成していくと良いでしょう。
▼▼まとめ▼▼
いかがでしたでしょうか。
今回は人材紹介の「求人獲得」に向けてのプロセス＆コツをご紹介させていただきました。
質の高いマッチングを実現させるために、ぜひ参考にしてみて頂ければと思います。
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