新規求人の獲得に向けてできること～人材紹介会社の営業テクニック①～

人材紹介会社の法人営業の役割は、主に下記の通りです。

・顧客企業の採用課題をヒアリング・求人獲得

・人材の紹介を含む、具体的な解決策の提案

・手数料のすり合わせ・契約書の取り交わし

人材紹介は、「紹介した求職者の入社後に手数料が発生する」いわゆる成功報酬型のビジネスモデルとなるため、商品・サービスありきの物売りと異なり、商談設定や求人獲得自体の難易度はそれほど高くありません。

しかし、実際に人材を紹介し、入社に至らないと売上には繋がらないため、顧客企業が人材を採用できるように導く力や、マッチする求職者を引っ張ってくる力が必要になります。

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求人獲得までの流れ

▼▼営業リストの作成▼▼

人材採用のニーズがある企業に対してアプローチをするため、営業先を見つけてリストにピックアップをしていきます。主な方法としては下記の通りです。

・求人検索サイトから、求人を掲載している企業を探す

・異業種交流会、セミナーなどでの名刺交換

・SNSなどで人材募集をかけている企業を探す

▼▼アポ獲得～商談設定に向けて▼▼

営業リストができたら、当該企業にアプローチをかけていきます。主な手段としては、

・テレアポ

・HPの問い合わせフォームからアタック

・SNSなどのメッセージを利用

などが挙げられます。

上記のいずれの手段においても、トークスクリプトやメッセージ文面を磨きこむことが重要です。

企業のタイプや状況に応じて（上場企業orベンチャーか、求人検索サイトに求人掲載をしているかorしていないかなど）相手に興味を抱かせるような内容を考え、アプローチをしていきます。

▼▼商談のコツ▼▼

ここでは3つのポイントに分けて、商談のコツを説明します。

①事前準備をしっかり行う

商談設定ができたら、相手企業について、できる限り情報を集めていきます。

企業のＨＰなどから、企業情報や事業内容について把握しておくことは必須ですが、どんな人材の採用ニーズがありそうか・なぜ人材採用の必要があるのか、ひいては商談予定の相手方担当者の経歴など、当日の商談の鍵となりそうな情報が、ＨＰ以外から（求人検索サイトやＳＮＳなど）収集できたりもします。

上記のような準備を徹底しておくことで、当日の商談・ヒアリングの質がぐっと高まります。

②相手の課題をヒアリングする

相手の採用課題を具体的にヒアリングしましょう。

人材採用を考えている・採用に苦戦している企業は、背景に何かしらの課題を抱えています。

職種や条件についての表面的な質問だけではなく、根本的に何が課題なのかを把握できると、人材提案の幅を広げることが可能です。

③御用聞きにならない

顧客企業が求めているのは、「人材の採用」。

ただ相手の求める人材の採用要件をヒアリングするだけではなく、転職市場にそのような人材が存在するのか、顧客企業に引っ張ってこれるのか、という目線から、採用のプロとして提言をしていく必要があります。

企業の「理想の人材要件が書かれた求人」を獲得するのではなく、「募集背景にマッチする人材を採用できる求人」を獲得してくることが目標です。

▼▼求人票の作成▼▼

商談を終え、無事求人を獲得できたら、ヒアリングした内容を求人票に落とし込んでいきます。

企業側が、作成している求人票ファイルなどを共有してくれるケースが主流ですが、自社で抱えている求職者の応募意欲を高めるためにも、魅せ方を工夫しながら、求人票を作成していくと良いでしょう。

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新規開拓～その後の情報管理を一元化できるLaS

今回は人材紹介の「求人獲得」に向けてのプロセス＆コツをご紹介させていただきました。

質の高いマッチングを実現させるために、ぜひ参考にしてみて頂ければと思います。

リクサス株式会社では、人材紹介事業向けの管理システム『LaS』を提供しております。 LaSは、求人企業との取引状況や、どういったアプローチをしたかというアクションログまで、詳細な管理ができるようになっています。また、企業の一覧画面を設けているため、未開拓企業を抽出し、アプローチをかけていく際の動線も非常に使いやすい構成となっています。

▼▼LaSの特徴▼▼

・人材紹介会社が作成した、人材紹介事業向けのシステム

現場目線で直感的に使いやすい画面・操作性が特徴です。

また、人材紹介事業経験者が多数在籍しているため、導入後の運用面についても、自社事業に合わせたカスタマイズの提案や、実現したい世界観に近づけるための運用提案に自信があります。

・開発は全て社内で内製化

お客様からの改善要望や追加機能のご相談について、スピーディーに着手が可能です。

LaSを利用中の全てのクライアントにメリットがある追加機能のご提案については、開発費用を無料で対応させていただきます。（One for all方針）

・導入後のサポートまで一貫して対応

システム導入時の初期設定やデータインポート、導入後の操作説明については、お客様のご要望の方法で随時対応しております。こちらについても費用は無料。

システムのカスタマイズが必要な際や、新機能搭載時のサポートなども含まれますため、将来的なランニングコストを心配せずにご利用いただけます。

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